営業代行の選び方｜会社を比べるときに確かめたいこと

営業代行の会社を選ぶときは、まず自社で「何のために、どこまでを任せるか」を決めます。そのうえで、候補の会社がその範囲に合うかを、得意な業務、進め方と体制、報告、料金の仕組み、法令と情報の扱いの5つの点で確かめます。会社の大きさや知名度だけで決めると、任せたい業務と相手の得意な業務がずれることがあります。この記事では、営業を外部に任せることを考えている方に向けて、営業代行で任せられる業務、選ぶ手順、候補を比べる表、気をつけたい点、よくある失敗とチェックリストをまとめます。

営業代行とは？どんな業務を任せられますか？

営業代行は、会社の営業活動の一部または全部を、外部の会社や個人に任せることです。契約は、一般に業務委託契約で結びます。営業の流れは、営業先を探す、連絡して会う約束を取る、商談をする、契約を結ぶ、契約後にフォローする、という段階に分けられます。営業代行では、このうちどの段階を任せるかで、頼む相手も料金も変わります。

契約の形には、どんな違いがありますか？

業務委託契約は、民法では内容によって「請負」や「準委任」などにあたります。請負は、仕事を完成させることを約束し、その結果に報酬を払う契約です。準委任は、決めた事務を行うことを任せる契約で、結果の完成までは約束しない形です。決めた条件の営業先リストを納める業務は請負に、決めた時間に電話での案内や売場での販売を行う業務は準委任に近い形です。どちらにあたるかで、報酬を払う時期や途中で終えるときの扱いが変わるため、提案の段階で契約の形も聞いておきましょう。

電話での案内の基本は電話でアポイントを取るときの基本で、店頭での販売の目標の立て方は店頭販売の目標とKPIの決め方で紹介しています。外部に任せるか、社内で人を増やすかで迷うときは、営業代行と自社営業の違いも参考にしてください。

営業代行の会社は、どんな手順で選べばよいですか？

選ぶ前に、自社で決めておくことは？

候補を探す前に、次のことを書き出しておきます。これを1枚の紙にまとめて候補の会社に渡すと、提案と見積もりを同じ条件で比べられます。

• 目的：売上を伸ばしたい、新しいお客様の反応を知りたい、社内の人手を補いたい など
• 対象のお客様：法人か個人か、地域、業種や年代
• 任せる範囲と、自社に残す範囲：営業の流れのどの段階を任せるか。価格や契約の条件など、売り手が決めることは自社に残すのが一般的です
• 期間：短い期間のキャンペーンか、数か月以上続けるか
• 成果の物差し：何の数で良し悪しを判断するか（会う約束の数、商談の数、成約の数 など）
• 予算と料金の形の希望：固定報酬、成果報酬、その組み合わせのどれを考えているか
• 社内の窓口：代行の会社とやりとりする担当者は誰か
• 渡せる情報：商品の資料、よくある質問への答え、お客様の情報をどこまで渡すか

選ぶ手順

1. 目的と範囲を書き出す：上の項目をまとめます。
2. 候補を探す：任せたい業務を扱っている会社を、いくつか挙げます。
3. 話を聞く：問い合わせて、進め方や体制の説明を受けます。
4. 同じ条件で提案と見積もりを受ける：書き出した条件を全社に同じように伝えます。
5. 現場の責任者と話す：営業の担当者だけでなく、実際に現場を動かす人の考え方を聞きます。
6. 短い期間で試す：できれば試す期間を設け、報告の中身や進め方を確かめます。
7. 契約を結ぶ：業務の範囲、報酬、報告、情報の扱い、終え方を契約書で確かめます。
8. 定期的に振り返る：決めた物差しで結果を見て、範囲や進め方を見直します。

提案書を受け取ったら、どこを読めばよいですか？

提案書は、内容の多さより、自社の条件をどれだけ具体的に受け止めているかを見ます。次の点が書かれているかを確かめましょう。

• 自社の目的と対象のお客様を、正しく言い直しているか
• 始めるまでの準備と、始めてからの進め方が、日程つきで書かれているか
• 見込みの数に、どんな前提を置いているか
• 現場の体制と、責任者の役割が書かれているか
• 報告の見本や、報告に入る項目が示されているか
• 見積もりの内訳が、報酬と別にかかる費用に分かれているか

候補の会社は、どこを比べればよいですか？

提案を比べるときは、「何をしてくれるか」だけでなく、「どう進め、どう確かめられるか」を見ます。次の表を、面談のときの質問の目安にしてください。

料金の形ごとの違いは、営業代行の料金の決まり方で詳しく紹介しています。

会社の基本情報は、どこで確かめられますか？

国税庁の法人番号公表サイトでは、法人の商号または名称、本店または主たる事務所の所在地、法人番号の3つの情報を調べられます。名称や所在地からも探せます。また、国税庁のインボイス制度の公表サイトでは、適格請求書発行事業者の登録を確かめられます。登録番号は「T」と13桁の数字です。

個人情報の扱いは、何を見ればよいですか？

個人の名前や連絡先が入った名簿を渡して業務に使ってもらうと、一般に個人データの取扱いを委託することになります。個人情報保護法では、委託する側は、委託先で個人データが安全に管理されるよう、必要かつ適切な監督を行う必要があります（第25条）。個人情報保護委員会のガイドラインでは、その中身として、適切な委託先を選ぶこと、委託契約を結ぶこと、委託先での取扱いの状況を把握することが示されています。選ぶ段階では、保管の場所、見られる人の範囲、業務が終わったあとの返却や消去の方法を聞いておきます。

目安の一つに、プライバシーマークがあります。日本産業規格のJIS Q 15001をもとにした仕組みで、一般財団法人日本情報経済社会推進協会（JIPDEC）が、個人情報を適切に扱う体制を整えた事業者に付与します。有効期間は2年間で、更新ができます。ただし、マークがないから扱いが悪いとは限りません。具体的な管理の方法を聞いて判断しましょう。

選ぶときに気をつけたいことは？

成果を言い切る提案は、根拠を確かめる

営業の結果は、商材、時期、お客様の状況で変わります。成果の数を言い切る提案を受けたときは、どんな前提で見込んだ数なのか、近い商材での経験に基づくのかを聞きましょう。見込みの根拠を説明できる会社のほうが、始めたあとの振り返りもしやすくなります。

現場への指示は、相手の責任者を通す

業務委託では、現場のスタッフへの仕事の進め方の指示や勤務時間の管理は、受託した会社が自ら行うのが原則です。厚生労働省は、請負（委任と準委任を含む）として適正かどうかを、契約の名前ではなく実態で判断するとしています。発注する側がスタッフに直接、細かな指示を出すと、いわゆる「偽装請負」とみなされるおそれがあります。選ぶ段階で、指示や要望を伝える窓口と、相手の現場の責任者を確かめておきます。

勧誘のルールを共有できるかを見る

代行の会社のスタッフがお客様にどう話したかは、売り手の会社の信用にもつながります。個人のお客様の自宅を訪ねたり電話をかけたりして勧誘する販売などには、特定商取引法の決まりがあります。たとえば訪問販売では、勧誘の前に事業者の名前、契約の勧誘が目的であること、商品の種類を告げること、断った人に勧誘を続けないこと、決められた書面を渡すことなどが求められます。こうしたルールを研修や台本にどう入れているかを聞きましょう。店頭での声かけの基本は店頭販売の声かけと接客の基本にまとめています。

始めたあとの話し合いの場を確かめる

営業代行は、始めたあとに進め方を直していくことで結果が変わります。定例の打ち合わせをどのくらいの間隔で行うか、お客様の声や断られた理由をどう共有するか、トークの台本や資料を誰が直すかを、選ぶ段階で聞いておきます。報告の受け取り方は、販売の日報と報告書の書き方も参考になります。

個人に任せるときは、法律の決まりも確かめる

従業員を使わない個人や、代表者のほかに役員も従業員もいない会社に業務を委託するときは、フリーランス・事業者間取引適正化等法（2024年11月1日施行）が関わります。委託する側は、業務の内容や報酬の額、支払期日などを、書面かメールなどで明示する必要があります。支払期日などほかの決まりは販売代行の契約の確認項目で紹介しています。詳しくは所管の窓口や専門家にご確認ください。

営業代行選びで、よくある失敗は？

• 任せる範囲を決めずに相談する：提案の中身が会社ごとにばらばらになり、比べられません。
• 料金の安さだけで決める：成果の定義や別にかかる費用が違えば、支払う総額も、得られる結果も変わります。
• 営業の担当者の話だけで決める：実際に現場を動かす人の考え方や経験を聞かないまま始め、進め方が思っていたものと違うことがあります。
• 報告の中身を決めていない：数だけの報告では、断られた理由やお客様の声が社内に残りません。
• お客様の情報の扱いを確かめていない：契約が終わったあと、名簿や記録がどう扱われるか分からなくなります。
• 社内の窓口を決めていない：質問への答えや資料の確認が遅れ、現場の動きが止まります。
• 試さずに長い契約を結ぶ：進め方が合わないと分かっても、すぐには見直せません。始めは短い期間で試し、結果を見て続けるかを決めます。

営業代行を選ぶ前のチェックリスト

• 任せる目的、範囲、期間を書き出したか
• 成果の物差しを決めたか
• 候補の会社に、同じ条件を伝えたか
• 任せたい業務や近い商材の経験を聞いたか
• 現場の責任者と、担当者が代わるときの引き継ぎを確かめたか
• 報告の頻度と項目、元の記録の見せ方を確かめたか
• 料金の形、成果の定義、別にかかる費用を確かめたか
• 勧誘のルールと、苦情が出たときの対応を確かめたか
• 個人情報の保管、見られる人、返却や消去の方法を確かめたか
• 再委託の有無を確かめたか
• 法人番号や登録番号など、会社の基本情報を確かめたか
• 試す期間と、途中で終えるときの条件を確かめたか

契約書で確かめる項目は、販売代行の契約の確認項目にまとめています。

よくある質問

大きな会社と小さな会社では、どちらを選べばよいですか？

会社の大きさだけでは決められません。大事なのは、任せたい業務の経験があるか、担当する人の体制が整っているかです。人数が多い会社は担当者が代わったときの備えを、少人数の会社は休みや急な欠員への備えを、それぞれ聞いておくと安心です。

実績は、どう確かめればよいですか？

取引先の名前は、守秘の約束があって聞けないこともあります。その場合は、商材の種類、任された業務の範囲、期間、どんな物差しで振り返ったかを聞きます。答えが具体的かどうかが、判断の手がかりになります。試す期間を設けて、自社の商材で確かめる方法もあります。

途中で会社を変えることはできますか？

契約の期間と、途中で終えるときの条件によります。変える可能性があるなら、契約のときに予告の期間と、お客様の記録や資料の返し方を決めておきます。引き継ぎの手順を決めておくと、お客様への対応が途切れにくくなります。

相談の段階で、どこまで社内の情報を渡してよいですか？

最初の相談では、目的、対象のお客様、任せたい範囲など、提案に要る情報にとどめます。売上の数字や新商品の情報など外に出したくない情報を渡す前には、秘密保持の約束を書面で交わしておくと安心です。お客様の名簿などの個人データは、委託の契約を結び、管理の方法を確かめてから渡します。

個人で営業代行をしている人に頼んでもよいですか？

頼むことはできます。その場合は、フリーランス・事業者間取引適正化等法による取引条件の明示などの決まりを守る必要があります。また、病気などで動けなくなったときの備えや、お客様の情報の管理の方法も確かめておきましょう。

営業や販売を外部に任せることを考えているときは、営業代行のページで当社の取り組みを紹介しており、ご相談はお問い合わせフォームから受け付けています。